営業職から管理職を目指す日々の中で、成功体験や転機を教えてください
成功体験①前職の1年目で全国1位
当時は毎月の結果を競う営業をしておりました。
商材は、上記で記載した個人宅向けインターネット回線の切り替え電話営業で、話すトークスクリプトも決められ、統一であった為、「話し方」のスキルの差で結果が出るようなものでした。
私自身、話し方が長けている方ではなかったです。むしろ入社1年目の2月までは平均以下の結果しか残せない営業マンでした。
そのような状態で1年が終わろうとした時に、4月から自分に後輩が出来ると考えた際、このままでは情けないという気持ちが芽生え、3月で今までの自分を変えようと思い、1位になると決めました。
そのように決めて初めて、1位になる為の具体的なストーリーを考えるようになり、一日の架電件数、1位になれる人とそうでない自分の差がどこにあるのか、など。。。
その結果、質より量を意識し、誰よりも1ヶ月の架電件数を増やし、誰でもできることを誰よりもやりきったことで、1位になることができました。
今思い返すと、そもそも売れていなかったではなく、売ろうとしていなかった行動をしていたと感じています。
今でも、当時のこの経験が自信になっています。
転機②挫折を通じ、感じた「再現性」の重要性
現職に入ったことによる転機ですが、挫折から「再現性のあること」が大切だと気付けたことです。
現職には、今で4年目になりますが、入職前から3年で管理職に就くと決めておりました。
その為、1年目で結果を残し、2年目で昇格しと、3年間の計画を立てておりました。
予定通り1年目から結果を残すことができたので、2年目で昇格すると思っていたのですが、再現性が欠けているという点から、昇格できませんでした。
当時の私は、自身が良い成績を残すことができれば良いと思っていました。
しかし、昇格し、誰かの上司になるということは当たり前ですが、部下に教育をしないといけません。
特にこの業界においては、求職者、事業所と2方向への営業ですが、前職の様に、提案トークスクリプトというのが作れず、一人一人に合った提案をしないといけないので、社員育成が難しいと言われています。
私も1年目はただがむしゃらに仕事をしていただけなので、何故結果を残せたのかは理解できていなかったのが正直なところです。
そのような状況から、「再現性」のある営業力をつけるために、そもそも「再現性とは何か」から考え、今では『自身の言葉で伝え理解して頂けるか』と答えが出ました。
更に、その状態になるには、一つ一つの行動に意図を持ち、日々提案トークなどの改善をし、どのような考え方をすれば、良い状態になるのか、という過程を重視するようになりました。
そういった観点を持ち、計画とは離れ、1年間再現性のある営業力を身に着けました。
1年が経ち、今では無事昇格ができたのですが、本当にあの時、昇格していなくてよかったなと感じています。
前職でも部下を持ったことはなく、現職で初めて部下を持たせて頂いたのですが、再現性が無いと、誰も守ることが出来ないと感じたからです。
1年計画とは遅れましたが、その分昇格してからは、自身の結果は勿論、部下の結果も残すことができ、次のステップも見えてきました。
恐らくですが、今後ビジネススキルとして再現性がある・ないで、大きく自身の市場価値が変わるのかなと
感じているので、転機として記載させて頂きました。
営業職で年収アップのための転職を考えている若者にアドバイスをお願いします
私自身、転職をして苦しかったこともありますが、今は本当にして良かったと感じています。収入もあがり、仕事にやりがいも感じれています。
転職をしたからこそ感じるのは、もし収入を上げたいと考えているのならば、今扱っている商材よりも、社会的価値が高価なものを扱わないと年収は上がらないと思いますし、またそれに匹敵する自身の市場価値も
上げないといけません。
転職したい理由は様々かと思いますが、私と同じように20代で、収入を上げたいと思い転職されるのであればとにかく早めに行動した方が良いと思います。
年齢が上がれば上がるほど、市場価値は下がっていきます。
不安もあるかと思いますが、一歩踏み出したことが正解かどうかはその時決めることではなく、後になって、自分で正解にすることが大事だと転職して感じました。
編集後記
KNNBSさんありがとうございました！
管理職になるための「再現性」というキーワードがとても印象的でした。
どんなサラリーマンでも新入社員が入ってきて後輩ができます。先輩として一人や二人の後輩に仕事を教えることはできますが、管理職としてチームの数名のメンバーに教育をするとなると話は変わってきます。
自身が一人の営業職として結果を残し、そのやり方をそのまま時間をかけて一人二人に教えれば、後輩は真似をして結果を出すことができるでしょう。
この教える人数が増えれば増えるほど、割く時間も倍増しますし、いきなり後輩もうまくいくことはありませんから、アフターケアにも時間がかなり取られます。
ここで「再現性」という言葉が出てくるわけです。再現性で重要なことは、「業務の１つ１つを抽象化し本質を見抜き、その本質を理解しやすい言葉に変えて教える」ことだと私は考えています。
例えば今回の医療人材紹介の業務であれば、「看護師の求職者との面談でとにかく10個くらい今の悩みを聞こう」と営業職としてがむしゃらにやって結果を出したとします。
「俺はこうやって10個悩みを聞くという方法でうまくいったから、A君も同じ方法でやってみよう」と後輩に教えます。うまくいく後輩もいますが、うまくいかない後輩も出てきます。
この手法を抽象化して本質を取り出すと、「求職者の悩みをできるだけ多く聞くことで、その求職者にあった仕事を紹介できる。さらに多くの悩みを聞いている中で、求職者自身も気づいていなかった悩みや要望が出てくる」
人材紹介は求職者と企業とのマッチングが最重要になるため、こういった手法と本質的な理解をした上で仕事をすれば、それに沿った別の応用方法も思いつくでしょう。
「ただ10個悩みを聞くんだ」って教えるのと、本質的なことを理解させて自分で考えさせるのとでは、その業務の成果としての再現性もぐっと上がります。
人材業界の営業職の年収
人材業界の平均年収はマイナビによると413万円となっている。ただ人材業界といっても今回の人材紹介業や、リクナビ・マイナビなどの求人サイトの営業職などさまざまある。
特に人材紹介業は成果に応じて年収が変わるため、求職者と企業とマッチングさせる数が多ければインセンティブで年収がUPする。
一般的にマッチングしたときの報酬は、求職者の年収の20～30%と言われているから、医療系の年収が高い業界で人材紹介業であれば、その分営業職の平均年収は高くなる。
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